Špatná zkušenost s finančním poradcem? Pojišťovna nechce platit.

Proč lidé vnímají špatně profesi finančního poradce? Většinou je to kvůli špatným zkušenostem. Buďto mají vlastní špatnou zkušenost anebo je to špatná zkušenost někoho z jejich okolí. Prostě buďto je někdo napálil anebo napálil někoho v jejich okolí. No a s tím je potřeba nějak rozumně naložit. A jedna z dobrých možností, jak s tím naložit, je prostě se o ty špatné zkušenosti opřít.

Povím Vám jeden z příběhů, který mi s tím pomáhal. Nakonec z něj vznikl i jeden z článků do e-konzultanta. Ten příběh je o dvou kamarádech z Troubek a odehrál s jinými jmény. Také se stal na jiném místě. Ale Troubky se staly symbolem zničujících povodní v roce 1997 a proto jsem si toto místo půjčil pro příběh dvou kamarádů, kterým budeme říkat Pepa a Karel.

Pepa s Karlem se znali už dlouho. Oba dva si hráli už jako kluci na sídlišti v nedalekém Přerově. Bydleli v bytovkách a proto když se v Troubkách naskytla příležitost postavit nové domy pro svoje rodiny, stali se znovu sousedy. Jak to tak bývá, chlapi se občas scházejí v hospodě na pivo a řeší velmi důležité věci. Stalo se jeden prima podzimní večer, že Pepa s Karlem se sešli v hospodě u piva a Pepa povídá: „Mám pro tebe Karle skvělou novinu. Už dva měsíce dělám finančního poradce a pomáhám lidem ušetřit na pojistkách. Máš pojištěný barák?“ „To je jasný“, povídá Karel. „No a kolik za tu pojistku platíš?“ „Asi osm tisíc ročně“. Pepa navrhl skvělou věc, že prý za Karlem zajde domů, vyndají pojistky a podívají se, jestli by se nedalo něco ušetřit. Jak se domluvili, tak se stalo. Po zevrubné kontrole Pepa povídá Karlovi: „Je to jasné, uděláme změnu, náš specialista ve firmě našel pojišťovnu, u které budeš místo osmi tisíc platit jenom tři tisíce ročně“. Karel je nadšený, protože pět tisícovek ušetřit každý rok, to je skvělé!
Netrvalo to dlouho a stalo se. Do Troubek přišla velká voda. Nejblbější den v historii Karlova domu. Velká voda se zvedla opravdu vysoko a podemlela nosnou zeď. Půl domu spadlo a zbytek byl určen k demolici. Majitelé postižených domů měli plné ruce práce a zároveň začali zjišťovat, že se tvoří dvě skupiny majitelů nemovitostí. Jedni, kteří měli domy pojištěné a druzí, kteří pojistky neměli. Ta druhá skupina prožívala místní katastrofu mnohem hůře.

Ještě než opadla voda, začal domlouvat Karel demoliční četu a vyjednával podmínky se stavební firmou, aby mohl začít stavět základy nového domu. A protože stavební firma chtěla zaplatit zálohu, Karel nelenil a začal se shánět po pojistce, aby si mohl říci o plnění za škodu. Schůzka s likvidátorem začala slibně. „Tak jsem tady. Voda mi vzala dům, pojistku mám s sebou a potřebuji vyplatit peníze na stavbu nového domu. Stavební firma už je nachystaná, tak prosím o co nejrychlejší výplatu. Chtějí po mě zálohu na práci“. Likvidátor to ale viděl poněkud jinak než Karel. Chvíli se díval do počítače, pak do smlouvy a povídá: „Z Vaší pojistky Vám bohužel nemůžeme vyplatit částku na stavbu celého domu, ale jenom polovic. Měl jste totiž dům podpojištěný“. Karel nevěřil svým uším. „Vždyť mi to sjednával můj kamarád! To musí být nějaký omyl, ten by mi určitě neporadil špatně!“ Likvidátor střídal pohled do počítače s pohledem do smlouvy a vypadalo to, že se mu něco nezdá. Pořád něco zkoumal. Další zpráva byla ještě drtivější. „Vy tam ale vůbec nemáte pojištěnou povodeň, tak to Vám bohužel nemůžeme vyplatit vůbec nic!“ To byla pro Karla zdrcující zpráva.

Nikdo neví, jak to dopadlo, ale když Karel odcházel od likvidátora, říkal prý něco o Pepovi a o rozbití huby.
Co se vlastně Karlovi stalo? Jeden z oblíbených triků nepoctivých zprostředkovatelů pojistek je ten, že Vám nabídnou úsporu na platbě pojistného. Podívají se na Vaši smlouvu a nabídnou Vám levnější řešení. Obecně lze říci, že pojišťovny se sice cenově liší, ale jejich ceny jsou podobné. Pokud tedy docílíte poloviční sazby, mohlo se stát, že Vám pojišťovací zprostředkovatel navrhl pojistnou částku nižší, než byla ta původní. Dobře je tento trik patrný z tabulky níže. U pojištění nemovitostí je důležité vnímat tři hodnoty Vaší nemovitosti. První je tržní hodnota. To cena, za kterou by byla schopna realitní kancelář Vaši nemovitost prodat. Druhou je nová hodnota. To je suma, za kterou byste na původním pozemku postavili novou nemovitost. Tato cena může být násobně vyšší, než cena tržní. A třetí je pojistná hodnota, přesněji pojistná částka. Tato suma, zvláště u nepříliš starých nemovitostí, by měla být stejná jako nová hodnota. U pojištění nemovitostí je důležité, aby pojišťovna v případě škody nenamítala podpojištění. A k tomu může dojít právě v případě, když přijde Pepa a vysvětlí Karlovi, že stačí být pojištěn na cenu tržní. Karel tomu uvěří, platí nižší pojistné a je spokojený. Pepa je taky rád, protože zrušil starou pojistku a za nově sjednanou inkasoval svoji provizi. Problém nastane v situaci, která postihla Karla. Ztráty v těchto případech mohou být milionové.Kdyby došlo jenom k podpojištění, mohl Karel vyinkasovat alespoň poloviční sumu na stavbu nového domu. Situace byla ale mnohem horší. Pepa mu platbu pojistného nesnížil jenom na polovic, tedy na čtyři tisíce. Snížil mu platbu ještě víc. A jak toho dosáhl? Prostě nezahrnul do smlouvy všechna původní rizika. Jak říkal likvidátor, nebyla tam povodeň. Karel a Pepa byli kamarádi, tak mu Karel věřil a smlouvu si ani pořádně nepřečetl. „Přeci by mi kamarád neudělal špatnou pojistku!“ Tak to byl ale drahý omyl.

Při sjednávání pojištění nemovitosti je důležité vědět, že existují čtyři základní rizika, která se označují zkratkou FLEXA. Jsou to počáteční písmena anglických názvů čtyř základních rizik. Fire, lightning, explosion, aircraft. Oheň, úder blesku, výbuch, pád letadla. Když se pozorně podíváte na ona čtyři základní rizika, je na první pohled patrné, že po vodě tam není ani stopy. K těmto základním rizikům se další rizika sjednávají samostatně a je nutné si dávat pozor na Pepy! Je dobré také vědět, že není voda jako voda. Můžete mít pojištěnou povodeň nebo záplavu. A mezi tím je veliký rozdíl. Zjednodušeně lze říci, že povodeň je voda, která opustí obvyklá koryta toků, nádrží, rybníků a záplava je všechno ostatní. Důležité tedy je i to, aby lidé  ve svojí pojistce měli mezi riziky tu správnou vodu.
No a to je celý příběh. Ten už je starší. Určitě znáte i novější triky.
Zkuste lidem kolem sebe jednoduše popsat triky zprostředkovatelů, které znáte. Můžete to dělat různými způsoby. A já mám dobré zkušenosti s dvěma způsoby, jak to dělat. Jedním z nich jsou semináře pro veřejnost a druhým z nich jsou právě emaily, které jsem občas zařadil do odesílání. Prostě jsem ručně napsal článek, který popisoval třeba jeden z často používaných triků. Někdy to byl podobný příběh jako kamarádi z Troubek, jindy zase navyšování cílových částek u stavebního spoření. Určitě i Vy máte pěknou zásobu nešvarů, které se kolem Vás odehrávaly nebo doteď odehrávají. Paní ze stavební spořitelny přichází za sedmdesátiletou babičkou a přesvědčuje jí, že její stavební spoření, které má pro vnučku bude ještě lepší, když si zvýší cílovou částku ze stopadesáti tisíc na půl milionu. Hodně smluv o stavebním spoření má za sebou podobný příběh. Víte co mi taky hodně fungovalo? Jednoduché konstatování. “Moje zkušenosti říkají, že třetina životních pojistek je uzavřená tak, že v případě smrti by z nich pojišťovna neplnila. A je to vlastně vyhazování peněz oknem. Co mám na mysli? Zprostředkovatelé pojištění jsou rádi za každou uzavřenou pojistku a čím starší je klient, tím častěji se stává, že má za sebou nějakou zdravotní komplikaci. U vyplňování zdravotního dotazníku pak často docházelo k situacím, že poradce říká něco jako: No, tu prodělanou žloutenku tam nemusíme uvádět, to je banalita. Že máte šelest na srdci? To tam uvádět nemusíte, to je v pohodě. Zkuste ve svém okolí říct tenhle příběh pár lidem. Podívejte se s nimi na jejich pojistky a hlavně se s nimi podívejte do kopie zdravotního dotazníku. Když je zdravotní dotazník úplně čistý, tak stačí jednoduchá otázka: Vy jste nikdy neměl žádnou zdavotní komplikaci? A je to. Určitě víte o tom, jak postupují pojišťovny v případě likvidace pojistných údálotí z životních pojistek. Prostě si vždycky ověří, jestli jim dotyčný při sjednání sdělil pravdu o svém zdravotním stavu. Samozřejmě, že tohle může fungovat jenom poradcům, kteří tyhle triky nepoužívají. A mezi ně určitě patříte i Vy.  Určitě znáte ze svého okolí řadu podobných triků. Stačí je jenom rozumně zformulovat a přidat k nim pár informací o tom, že kromě těchto věcí víte i dalších jiných situacích, se kterými dokážete poradit. No a to je celé. Vyzkoušejte to. A k tomu vyzkoušení mám pro Vás jednu hodně dobrou radu. Vyzkoušejte to napřed v živém světě. Budete si u toho formulovat myšlenky i slova, budete se setkávat s různými reakcemi a terpve až to vychytáte, tak se pusťte do hromadné korespondence na toto téma.