Jak využít LinkedIn pro získávání obchodů

Finančním poradcům se na internetu nabízí celá řada možností, jak získávat nové obchody a klienty. Mezi sociálními sítěmi se v této souvislosti nejčastěji mluví o Facebooku. Co naplat, je to nejrozšířenější sociální síť, a tak není divu. Jestli vás baví objevovat nové věci, tak se pojďte podívat na zoubek LinkedInu. Je to sociální síť, o které se nejčastěji mluví v souvislosti s pracovním uplatněním. A jestli se dá použít finančními poradci také pro získávání obchodů? Nevím. A tak jsem se zeptal odborníka. Je tady sedm otázek a sedm odpovědí. Odpovědí od Jany Bártíkové, specialistky na LinkedIn.

Otázka 1:

Já osobně mám LinkedIn v kategorii sociálních sítí, která slouží k propojení nabídky a poptávky po pracovním uplatnění. Je tedy možné tuto síť použít i pro získávání klientů?

To je jeden z nejčastějších omylů o LinkedIn, se kterými se setkávám.

Ano, LinkedIn je prostorem, kde probíhá propojení nabídky a poptávky po pracovním uplatnění, ale to je jen JEDNA Z MOŽNOSTÍ, jak můžeme tuto síť využít.

LinkedIn vznikl se záměrem propojovat profesionály a umožňovat jim být si navzájem prospěšní. Členy této sítě jsou lidé z různých oborů, manažeři, obchodníci, poradci, konzultanti, marketingoví odbormíci, majitelé firem, specialisté z IT a jiných oblastí. Tedy naši potenciální zákazníci.

Můžeme zde navazovat kontakty, budovat svou osobní značku, značku své firmy, služby, produktu… a získávat nové klienty.

 

Otázka 2:

Finanční poradci patří k lidem, kteří opakovaně řeší získávání nových klientů. Může jim s tím nějak LinkedIn pomoci?

 

Na LinkedIn se můžeme propojovat se, navazovat kontakty, budovat vztahy, získávat důvěru… Tedy dělat přesně to, co dělá každý finanční poradce v off-line světě.

LinkedIn nám umožňuje tyto aktivity akcelerovat – můžeme zde budovat vztahy, získávat důvěru stovek či tisíců potenciálních klientů naráz.

 

Otázka 3:

Jaké konkrétní věci by měl udělat poradce, který by si chtěl vyzkoušet, jestli mu to na LinkedIn bude fungovat?

V zásadě je třeba udělat 3 kroky:

1. Vytvořit si (nebo upravit stávající) profil tak, aby byl jeho reklamou. Aby ukázal, v čem je poradce profesionál, jaké jsou jeho výsledky, úspěchy, v čem může být svým klientům prospěšný.

2. Budovat si kvalitní síť kontaktů – propojovat se cíleně s lidmi, kteří se mohou stát jeho potenciálními klienty. Když budete správně dělat i následující, třetí krok, vaše síť začne narůstat sama.

3. Získávat si důvěru svých kontaktů – zveřejňovat obsah, který bude pro jeho kontakty zajímavý a přínosný a získá mu důvěru v jeho kompetentnost a odbornost.

Tento princip způsobí, že ze studených kontaktů se časem stanou kontakty s důvěrou, které lze následně oslovit, požádat je o schůzku a uzavřít s nimi obchod. Dokonce můžete dosáhnout toho, že vás někteří klienti osloví i sami.

 

Otázka 4: 

Finanční poradci, kteří pro svůj web používají aplikaci E-konzulant mají v ruce docela silný nástroj. Jsou to automaticky přidávané články na jejich web a hlavně napojení na automatický odesílač e-mailů. Dá se tohle nějak šikovně propojit s aktivitami na LinkedIn?

Ano, určitě!

Jak jsem uvedla výše, velmi důležitým krokem získávat si důvěru kontaktů pomocí kvalitního obsahu. Není nutné vytvářet pro LinkedIn pouze obsah nový, je možné „recyklovat“ obsah, který již existuje.

Zde vidím možnost propojení s a aplikací E.konzultant: Odkazovat na automaticky zveřejňované články na webu poradce a doplnit je například sdílením odborných článků jiných autorů a vlastními krátkými posty.

I na LinkedIn je možné používat aplikace, které postují v předem nastavených časech za vás.

Další kapitola je e-mail marketing. Všichni, kdo tento nástroj používáme, víme, že otevíratelnost emailů klesá. LinkedIn nám umožňuje „dostat“ sdělení ke své databázi další cestou.

 

Otázka 5:

Vzpomenete si na nějaké příklady, jak finanční poradci využívají LinkedIn v praxi? Mám na mysli hlavně co tam dělají a co jim to přináší.

Například ve společnosti Fichtner s.r.o. se rozhodli využívat LinkedIn pro udržování vztahů se svými stávajícími klienty i pro získávání nových. Prvním jejich krokem byla úprava profilů klíčových lidí, následně začali každý z nich začal pracovat na růstu své sítě kontaktů. Zároveň sdílejí obsah, který ve firmě pro své stávající i budoucí klienty vytvářejí, komentují je a diskutují. Začali s tím teprve nedávno, ale už se dostavují první výsledky. Například video, které v minulosti vidělo jen pár desítek lidí, mělo najednou stovky shlédnutí. Těším se také na výsledky jejich prodejní kampaně na kurz InvestGuru, která nedávno skončila a pro kterou LinkedIn velmi intenzivně využívali.

Další moji klienti - finanční poradci, jako například pan Richard Kunovský, také využívá LinkedIn k budování značky a k propojování se s potenciálními klienty. A funguje mu to skvěle – LinkedIn mu skutečně generuje nové klienty.

 

Otázka 6:

Finanční poradci prodávají pojistky, hypotéky a investování. Dá se říct, pro který z těchto produktů je LinkedIn nejvhodnější?

Pro všechny. LinkedIn je, podle mého názoru, skvělá síť právě pro finanční poradce. Dokonce daleko vhodnější než Facebook. A to z těchto důvodů:

1. Na LinkedIn je jasné, kdo je kdo. Daleko snáz zde tedy zacílíte jak při budování sítě kontaktů, tak při budování své značky a získávání důvěry.

2. Máte zde skvělý prostor ukázat svému publiku, v čem jste odborník, jak můžete pomoci

3. Lidé hledají na Facebooku hlavně zábavu. Proto je zde obtížné zde oslovit a zaujmout s byznysovým tématem, jako je finanční poradenství. Na LinkedIn je to právě naopak. Členové této sítě jsou zde právě proto, že je LinkedIn jiný, že se zde komunikuje profesionálně. Jsou tedy otevřeni vážnějším tématům a odborným příspěvkům.

  

Otázka 7:

Už je to pěkných pár let, co jsem začal učit poradce, jak se prodat na internetu. Mít svůj vlastní web byla před pár lety výhoda. Dneska je to už nutný předpoklad. Jaké věci by podle vás měl finanční poradce na internetu dělat pro získávání obchodů?

Budovat si svou osobní značku a tím si získávat důvěru. Propojovat se se svými potenciálními klienty. Zveřejňovat kvalitní a hodnotný obsah, ukazovat, v čem jsou odborníci. Ano, je to práce, výsledky se nedostaví hned, chce to čas, ale za to se tato investice bude vracet dlouhodobě…