Jak se stát poptávaným pojišťovákem

Už mockrát jsem slyšel od řady finančních poradců, že oni jsou něco víc, než obyčejní pojišťováci. Podle mě je to jinak. Znám řadu pojišťováků, kteří by svými vědomostmi strčili do kapsy spoustu finančních poradců najednou. Není to totiž jenom o tom, co člověk říká a kolik věcí prodává, ale taky o tom, jak moc tomu rozumí. A taky o tom, jaký má znalostní přesah vůči ostatním. Jak moc mu věříte, když vám řekne, že na danou oblast je nejlvětším odborníkem na trhu. S jedním takovým pojišťovákem jsem nedávno dělal rozhovor. Můžete si jej přehrát nebo si přečíst jeho přepis.

 

Přepis videa:

Pavel:
Tohle povídání je určené pro finanční poradce, pojišťovací zprostředkovatele, zkrátka pro každého, kdo prodává finanční služby. Povídat si budu s Gustavem Vackem, pojišťovacím makléřem. S Gustavem jsme se nedávno bavili o tom, že bychom udělali rozhovor pro finanční poradce a pojišťováky. Já sám mám za sebou historii, ve které byl okamžik, kdy se ze mě jako z pojišťováka stal finanční poradce. Já na tohle byl „hrdý“ a říkal jsem si: „Konečně nebudu ten pojišťovák, co je odmítaný a nechtěný.“ To bylo v roce 1993. Tehdy jsme seděli s Gustavem v jedné hospodě a já mu říkal: „Nedělej ty životní pojistky za velké provize, protože tam to budeš muset dělat každý den znovu a znovu, dělej toho makléře, to je lepší.“ Samozřejmě já jsem tenkrát hrozně věřil tomu, co jsem dělal, tak jsem si šel svou cestou, dělal jsem pořád finančního poradce. Teď jsme se s Gustavem potkali po 25 letech. Gusta má živnost, která ho dobře živí a nestíhá obsluhovat všechny lidi, kteří po něm něco chtějí. Je to tak Gusto?

Gustav:
Běží mi to dobře, což je na mě ostatně taky vidět a nestíhám to, to je bohužel taky vidět.

Pavel:
My bychom se vám v našem rozhovoru chtěli podělit o pár tipů, které můžete použít pro to, aby ho lidé měli víc rádi, když se s nimi chce potkat nebo raději otevírali dveře a nenadávali na něj tak, jako nadávají na většinu pojišťováků.

 

Gustav:
To je bohužel konstatování reality. Všude na internetu lidé nadávají na pojišťovny a pojišťováky. V roce 1991 nebyla v Rokycanech práce a brali v České pojišťovně, tak jsem začal dělat pojištění průmyslu a podnikatelů, v roce 1993 jsem nastoupil do Živnostenské pojišťovny. Pak jsem zjistil, že je lepší spíše dělat pojišťovacího zprostředkovatele pro více pojišťoven, kvůli konkurenci. A proto jsem v roce 1995 založil makléřskou firmu, potom agentskou a pak firmu, zabývající se likvidací pojistných událostí. Dělal jsem všechny tři věci. Představoval jsem si, že budu likvidovat škody klientům hezky a podstivě, ale ono to má jeden háček – likvidace pojistných událostí jde udělat dvěma způsoby – samostatný likvidátor, který podle dikce zákona má smlouvu s pojišťovnou a musí poslouchat pojišťovnu. A pak je druhá kategorie, to je pojišťovací makléř, který má v paragrafu, který definuje pojišťovací makléře napsáno, že kromě toho, že koná na základě smlouvy s klientem, tak se mu stará i o pojistné události (je mu nápomocný při likvidaci pojistných událostí, a to je přesně to, co potřebuje klient.  Klient potřebuje zástupce sebe, ne zástupce pojišťovny, který je placený na to, že vyhoví pojišťovně. V té době jsme ani neměli likvidátory, všechny škody jsme si odhadovali sami. Pak byl problém, že ta pojišťovna přišla a řekla, že to musím zkrátit o 20 %. To se mi ale vůbec nelíbilo. Není to o tom, kdo člověka platí, ale o tom, koho musí člověk poslouchat a v roli likvidátora musí vždy poslouchat pojišťovnu. Zatímco pojišťovací makléř má smlouvu s klientem a tam nic o krácení samozřejmě není

 

Pavel:
Tím jsme se dotkli tématu, které se bude prolínat celou debatou. Drtivá většina pojišťovacích zprostředkovatelů je v roli agentů a někteří jsou sami na sebe. V roli agenta má člověk smlouvu s pojišťovnou. Makléř má smlouvu s klientem. Prvky makléřského přístupu mohou ale využívat i agenti.

 

Gustav:

Zákon jasně definuje pojišťovacího agenta, jako zprostředkovatele, který pracuje na základě písemné smlouvy s pojišťovnou a je povinen řídit se pokyny pojišťovny. Zatímco makléř je ve své činnosti vázaný smlouvou s klientem. Tím vším vycházím ze zákona. Není zde rozhodující, kdo za co platí. Důležité je, že pojišťovací makléř má právo říct pojišťovně, že si to představuje jinak. A o tom je celé povídání „Jak se stát poptávaným pojišťovákem.“ Pojistníci pojištění nevěří a nezajímá je to. Proč? Nevěří tomu, protože se pojistníci spálili, třeba při pojištění auta. A že tomu nerozumí? To má jasný důvod. Dříve měly pojistné podmínky rozsah zhruba 5 stránek a teď mi zrovna přišel dopis od pojišťovny, že mají nový produkt a s ním samozřejmě i nové pojistné podmínky. Ty podmínky měly 75 stránek, a to skutečně nikdo nečte, respektive si to přečte akorát pojišťovací zprostředkovatel, který se na základě těchto podmínek rozhodne, jestli má s touto pojišťovnou smlouvu uzavřít.

 

Pavel:

Já bych tě možná trochu upravil. Drtivá většina pojišťovacích agentů to nepřečte. V praxi to probíhá tak, že zprostředkovatelé jdou na školení, kde jim je řečeno, proč by to měli prodávat.

 

Gustav:

Ďábel je ale skrytý v detailu a je důležité sledovat, na co se pojištění nevztahuje. Pokud tohle budete vědět a budete s tím umět pracovat, můžete se stát právě tím poptávaným pojišťovákem.

 

Pavel:

Připravili jsme si zhruba 10 situací, kdy by nemusel pojišťovák někoho žádat, aby mu otevřel dveře, ale aby se mu ty dveře otevřely prostě samy. Když jsem prodával životní pojištění, tak jsem ho prodával pro holandskou pojišťovnu. Byla v té době nejdražší, ale na druhou stranu pojistky zahrnovaly nejméně výluk. Myslím si, že to je pro životní pojistky ideální. Nejideálnější životní pojistka by byla, když by měl člověk jistotu, že pokud umře, tak někdo zaplatí pozůstalým peníze. Taková pojistka ale není, vždycky tam je určitý počet výluk, alespoň malý. Máš přehled o tom, jak si teď pojišťovny mezi sebou stojí? Třeba o tom, která pojišťovna má těch výluk nejméně nebo naopak nejvíce?

 

Gustav:

My životní pojištění moc neprodáváme a klientům všeobecně nedoporučujeme. Životní pojištění se dnes dostalo do takového stádia, že by se nemělo uzavírat. Je tam velké množství výluk a háčků. Dostáváme se často k případům, že pojišťovna odmítne plnění z důvodů, kdy na to nemá nárok. Často také využívá situace, kdy je rodina zdrcena a oznámí například to, že zemřelý měl nějakou chorobu, kterou pojišťovně zatajil. Pak si můžete stěžovat někde na centrálách v zahraničí. To vám ale nepomůže a pak se musíte obrátit na nějakého specialistu, to je buď advokát nebo právě pojišťovací makléř, to je ten jediný, který pomáhá klientovi při řešení pojistných událostí. Někdy stačí podat žalobu, ale někdy celá záležitost skončí u soudu. Teď jsme řešili případ, kdy se jednalo o to, že se člověk zabil v autě a nebyl připoutaný. Pojišťovna řekla, že porušil podmínky a bude krátit pojistné plnění. Doteď nezaplatila v podstatě nic. Pojišťovna může krátit v životním pojištění a tady ti neúspěšní pojišťováci končí. Ti úspěšní musí obrátit pojistku vzhůru nohama, aby zjistili, že se jednalo o pojištění smrti úrazem a takové pojištění není životním pojištěním. Kategorie tohoto pojištění je úrazové pojištění s připojištěním smrti a pojistitel nemá v úrazovém pojištění vymíněno, že může krátit plnění.

 

Pavel:
Takže se vlastně platilo?

 

Gustav:

Ono se zatím neplatilo, protože je to ještě v jednání, ale zavřeli jsme tím cestu, aby se mohlo krátit z toho životního pojištění. Další věcí, nad kterou je třeba se zamyslet je to, co se stane s těmi penězi, když má mít někdo plnění například 1 000 000 Kč a místo toho pozůstalí dostanou třeba polovinu. Já bych si představoval, že když ten člověk někoho dalšího poškodí, tak se to rozdá mezi ty ostatní lidi. To se ale neděje, ty peníze si ta pojišťovna nechá. To je podle mě špatně. Pak jsou tu i další věci, o kterých by se mělo uvažovat. Bavím se o konkrétních případech. Týden po smrti klienta pojišťovna vytáhla, že pojištěný měl vysoký krevní tlak a my jsme sháněli u doktora, jestli se někdo díval do záznamů. Zjistili jsme, že ten pojistitel to věděl už delší dobu. To je špatně, takhle by se pojistky uzavírat neměly, to je podvod.

 

Pavel:
Jsou nějaké věci, které tady otevřeme, které popisují současný stav tak, jak je. A to jsou témata, která může pojišťovák v praxi použít k tomu, aby se dostal k lidem, ke kterým by se jinak nedostal, nebo aby si průběžně vylepšoval svou reputaci. Aby to prostě nebyl takový ten pojišťovák, o kterém se lidi baví a říkají, že ta pojišťovna zase neplatila, zase mě ten pojišťovák podvedl a tak dále, ale aby si lidé o vás říkali něco takového: „Potkal jsem makléře byl to machr, poslechni si to, to jsou prostě věci, kterým neuvěříš.“

 

Gustav:

A co je tzv. „otvírák“? Někdo si to představuje tak, že přijdete k někomu domů, zazvoníte a řeknete: „Dobrý den, já mám pro vás skvělé životní pojištění.“ S tím ale žádný úspěch neuděláte, protože pojistka je vážná věc. Když si koupíte auto, tak ta pojistka je vlastně stejně důležitá, jako to samotné auto. Správná pojistka vám to auto může nahradit. Určitě si ale nekoupíte auto tak, že k vám přijde dealer a řekne vám: „Hele, nechceš novou káru?“ To by asi nefungovalo. Začal bych tím, k čemu jsem se dostal včera. Byla to informace o výkonnosti penzijních fondů. Tady bych chtěl říct, že to je jedna z možností, jak přesvědčit klienta, že to s ním myslíte vážně. Zjistil jsem, že některé fondy nedosáhly ani na míru inflace. Říkal jsem si: „Co s tím ty fondy vlastně dělají?“ A takhle byste se měli začít bavit s klientem a říct mu, že existují i nevýhodné produkty. To třeba může být fakt, že za loňský rok, kdy všechno rostlo, tak jsou fondy, které vyrobily ztrátu, a to vůbec nechápu, jak to jde udělat. Jen tak namátkou jsem si zjistil, když jsem se na tu přednášku připravoval, že třeba akcie známých firem vyrostly o 16 %. Měli byste klienty varovat před špatnými produkty, ne se snažit klientovi něco prodat za každou cenu.

 

Pavel:
Já si vzpomínám na jedno, napřed jsem dělal pojišťováka, pak menšího šéfa a pak většího šéfa. Když jsem dělal toho většího šéfa, tak jsem měl kravatu a občas jsem seděl na schůzi v Praze s těmi ostatními velkými šéfy. Vzpomínám si na jednu diskusi, která v různých modifikacích probíhá i v jiných pojišťovnách. A já jsem tam říkal, že nemůžeme životní pojištění lidem prodávat jako spoření, protože to není spoření. My těm lidem musíme to pojištění prodávat jako pojištění. Samozřejmě tenkrát v té roli jsem to musel říkat opatrněji než teď. Přestože jsem to říkal opatrně, tak jsem byl umravňován, protože ten argument, proč by to měli ti agenti prodávat, zněl: „No ale ti naši pojišťováci se musí něčím živit a tady jsou největší provize. Oni to přece musí prodávat.“ A já si myslím, že tohle je ten problém. Když jste zástupce pojišťovny a pojišťovna vám řekne, prodávejte nějaký penzijní fond, tak potom nemáte kufr nastavený na to, abyste řekl klientovi: „Hele, ten penzijní fond je děsně nevýhodný.“

 

Gustav:
Tady se dostáváme zase k tomu, že jedna věc je být obchodníkem, tzn. mít takové ty obchodní návyky, jenže ty návyky jsou již víceméně prokouknuté a žádné nové se neobjevují. Ty návyky jsou třeba takové, že po nějaké době oslovíte klienta s tím, že když jste si nedávno telefonovali, tak jste se domluvili, že se mu ozvete, až se objeví něco zajímavého na trhu. Položíte mu pět otázek, na které odpoví ano. Pak mu položíte šestou, na kterou by vám už měl odpovědět ne, jenže jeho odpověď je pořád ano. To už je prokouknuté a mně takhle volají několikrát týdně se zlatem, s elektřinou a tak dále. Ten pojišťovák by měl mít především nastudováno, co prodává. Oni se ale učí prodejní dovednosti, to znamená všechno, co já nedělám, tzn. seďte rovně, ruce maximálně do výše prsou, dívejte se do očí, ne déle jak 3 vteřiny. Je kolem toho prostě věda, a to ale není to samotné pojištění. Pojištění je o tom, že když vám vyhoří barák, nebo vám zemře manžel, tak vy nebudete muset skočit z okna, protože nebudete mít bezvýchodnou životní situaci.

 

Pavel:
Ty mi chceš říct, že ty si nikdy nebyl na školení obchodních dovedností a dovoluješ si u toho být úspěšný?

 

Gustav:
Byl jsem, bylo to strašně zajímavé, hezké, ale to je jen o úspěchu prodat cokoli. To není správné. Je to úžasná věc, ten marketing. S tím něco uděláte, ale když to chcete dělat do konce života, tak se už budete muset něco naučit. Já bych chtěl říct, jak jsme se bavili o tom životě, že teď jsem zrovna dostal do ruky životní pojistku. Rodiče chtěli, aby se jejich 30 letá dcera pojistila, aby se jí odečítaly peníze z daňového základu. Dcera si udělala životní pojistku. A já jsem se jich zeptal, do kolika let je ta pojistka. Odpověděli mi, že do osmdesáti. Má v té relativně velké životní pojistce i investici 2000 Kč měsíčně. A na to jsem řekl, že ji vůbec nepotřebuje. Protože když by ta holka zemřela, tak co s těmi penězi? Vezmou si je ty rodiče? Dcera si nebude platit žádnou hypotéku, která by pro ni dávala větší smysl. Bude platit 2000 Kč za to, že jí nějaká instituce za blíže nespecifikované poplatky a blíže nespecifikovaný úrok bude ty peníze zhodnocovat. Přímo v té pojistné smlouvě byla také uvedena varianta 0% zhodnocení s tím, že tato varianta nemusí být ještě ta nejhorší. A teď si člověk říká, jak si bude platit celý život a až půjde do penze, jak se bude mít dobře. Ona půjde v 65 letech do penze a z té penze si bude pořád platit tu investici 2000 Kč měsíčně dalších 15 let. V 80 letech přijde do jakéhosi fondu a řekne: „Prosím vás, nedali byste mi ty peníze?“ Osmdesátiletá babička tam přijde pro ty peníze. Vždyť už si ty peníze ani neužije. Proč by si měla z penze platit investice? To je úplně postavené na hlavu. Ti pojišťováci, kteří obrazně řečeno zazvoní na zvonek, by měli říct, že ta holka potřebuje především krizový plán, kdyby zůstala na vozíčku nebo kdyby dostala nějakou nemoc. Aby měla prostě v případě nouze několik milionů korun, aby se o ni nemuseli starat rodiče v pokročilém věku. V pojistce by tedy měly být nějaké trvalé následky úrazu a invalidita. Samozřejmě by tam mohlo být i něco jako vážné onemocnění, dlouhodobá pracovní neschopnost, aby v případě dlouhodobé neschopnosti nedostala jen 10 000 Kč ze sociálky a pak neměla ani na jídlo. Dneska vážně není 10 000 Kč nějaká velká částka. Jeden z těch „otvíráků“, je jít za klientem a nechat ho, aby vám o sobě povídal. Následně mu pak řekněte, co mu hrozí. Když nastane smrt, tak je to sice hrozná tragédie, ale z finančního hlediska se nic neděje. Až potom, co má ten klient rodinu, děti, dům, je vhodné udělat nějaké pojistky s klesající pojistnou částkou. Ty pojistky dejte jako zástavu bance, která vám na ten dům půjčila. Zároveň si sjednejte pořádné pojistky na vysokou pojistnou částku, na smrt z libovolné příčiny. Samozřejmě bez spoření a tu vysokou pojistnou částku nikomu neříkejte. Ani bance. Tu částku by případně dostala rodina zemřelého. Chlap by měl být vždycky živitelem rodiny, já jsem ještě taková stará škola, kdy si představuji, že rodina je chlap, žena a nějaká drobotina kolem, kdy chlap by to měl vždycky nějak ošéfovat. Doufám, že jsem se někoho nedotkl, dnes už se na to kouká jinak. Ať se ten chlap stará, vydělává a pojistěte si ho na to, že o ten příjem přijde.

 

Pavel:
Já bych řekl, že z pohledu moderní společnosti to bylo velmi genderově nevyvážené. Protože já nevím, jestli si vůbec mluvil k chlapům, nebo k ženám. Dál bych to raději nerozmazával. K lidem nebo firmám můžeš přijít ve dvou situacích, kdy se buď nic nestalo, všechno je v pohodě anebo když je někdo po nějaké pojistné události, tam je to zajímavější. Já, pokud jsem ten poučený a vzdělaný pojišťovák tak vím, že když se někde stala nějaká škoda, tak je tam nějaká pravděpodobnost, že nějaké pojišťovny z nějakých důvodů nemuseli platit a můžu si třeba ty dveře otevřít tím, že řeknu, že vím, že se vám stala nějaká pojistná událost a mojí specialitou je to, že tak trochu dupu pojišťovnám na pérka, aby dělali správné věci, pojďme, podíváme se na to. Jak ty to děláš, takové věci?

 

Gustav:
Jednou z prvních věcí, kterou děláme u nového klienta je, že se ho několikrát po sobě zeptáme, že první, co chceme vidět jsou nezlikvidované pojistné události, protože tam hrozí promlčení. Nezlikvidovaná pojistná událost je po čtyřech letech promlčena, pokud není podána žaloba. Ten pojistitel se u soudu může úspěšně bránit námitkou promlčení. To je asi to nejdůležitější. Chtěl bych doporučit těm pojišťovákům, kteří to myslí vážně, aby se bavili s klientem o škodách. Klient má zájem dostat peníze za barák, který mu například vyhořel. To, co nám dělá špatné jméno je, že ten pojišťovák pojistí ten barák. Když se ovšem něco stane, tak řekne svému klientovi řekne, aby si zavolal na nějaké číslo, kde mu přidělí číslo pojistné události a tam už se s ním baví někdo jiný a ten klient s tím kolikrát není moc spokojený. Ten jeho původní pojišťovák pak řekne, že s tím bohužel nemůže nic dělat. Vždycky s tím můžete něco dělat. Přineste Pavlovi tu smlouvu, nebo ji přineste mně, my ji převrátíme desetkrát a budeme hledat nějakou možnost na poskytnutí pojistného plnění. Věřte, že ty možnosti jsou. Když máte pojistnou smlouvu a k té máte 75 stránek pojistných podmínek, tak se v tom určitě něco najde. Když přijde ten pojišťovák, tak by měl především klientovi říct, že se mu bude starat o pojistné události a že je taky schopný říct, co se klientovi stane. Nejen, že vám shoří barák, ale také například to, že je klient živnostník, má hospodu a co by se konkrétně tomu klientovi mohlo stát. Tam byste se měli naučit takzvaný model odpovědnostní škody. Já, když jsem v Rokycanech začínal před 25 lety, tak jsem pojišťoval hospody a podniky a říkal jsem neuvěřitelné nesmysly, na co všechno se vztahuje pojištění odpovědnosti. Neuměl jsem to, učil jsem se to. Vy, když dneska chcete být úspěšným pojišťovákem, tak se to musíte nejdříve naučit. Na co se vztahuje model odpovědnostní škody? Samozřejmě, že je to škoda na majetku, zdraví a životě. Majetek, to je jasné. Přijdu do hospody a roztrhnu si tam kabát o nějaký hřebík, můžu uplatnit škodu na kabátu. Na zdraví, to je to samé, můžete si tam dát například tatarský biftek a dostanu z toho vajíčka třeba salmonelu. A pak taky na životě, že tu salmonelu nepřežiji. Pak může být v pojištění odpovědnosti zahrnutý i ušlý zisk. Říká se tomu finanční škoda a ta může být buď z vašeho podnikání (někdo nemohl vykonávat svou činnost třeba kvůli tomu tatarskému bifteku), to samé platí i se zaměstnanci. Pak tady může být nějaká finanční škoda čistá nebo následná. Finanční škoda je škoda, kterou je možné odčinit pouze v penězích. Nový občanský zákoník upřednostňuje naturální plnění. To je to, že když někomu rozbijete auto, tak mu můžete říct, že mu buď zaplatíte cenu opravy, nebo vám to auto spravím sám, na vlastní náklady, to je naturální plnění. Ovšem finanční škoda je taková škoda, která jde odčinit pouze penězi. Rozděluje se na čistou (nepředcházela jí škoda na zdraví nebo na majetku) nebo škodu následnou (to je škoda, které předcházela škoda na zdraví nebo na majetku).  Ušlý zisk v tomto případě je finanční škoda následná. Pak tady máme psychickou újmu, která dříve nebyla škodou, protože byla popsána někde na začátku OZ, zatímco škoda byla někde na konci. Dnes je do toho psychická újma zahrnuta a může se projevit tak, že ten váš host, který si dal tatarský biftek a nakazil se salmonelou řekne, že ten tatarský biftek má tak rád a kdykoli ho dneska vidí, tak nejen, že si ho nemůže dát, ale má z toho takové děsivé útrapy, má z toho rozházený svůj harmonický život a musí si teď dávat něco jiného. Nevěřili byste, kolik peněz na tomhle jde uplatnit a úspěšně vymoci. Potom manželka může přijít a říct, že je její manžel takový smutný, že si nemůže dávat tatarský biftek. Možná, že se vám to zdá směšné, ale mně se před 25 lety zdálo směšné, že z povinného ručení lze hradit poškozený kabát. Když půjdete po chodníku, auto vjede do kaluže a postříká vás blátem, tak právě na toto máte nárok. My jsme se tomu tenkrát smáli a připadalo nám to velice neuvěřitelné. Stejně i tohle se vám může zdát neuvěřitelné, ale věřte mi, že je to běžné. Pak jsou tady veškeré výluky. Například výluka na věci převzaté, ty mohou být i v hospodě, dejme tomu, že já si tady v té hospodě udělám komisní prodej obrázků od nějakého místního prodejce. Stane se, že mi ty obrázky někdo ukradne. Protože jsou to věci převzaté, tak za ně odpovídám a tyto věci jsou automaticky ve výlukách pojištění odpovědnosti a musí se připojišťovat. A to je ta situace, kdy poptávaný pojišťovák řekne tomu hospodskému, že si věci převzaté musí připojistit. Stejně tak je výluka i na věci užívané. Tou věcí užívanou může být dejme tomu kávovar v pronájmu od nějaké společnosti. Majitel za něj odpovídá a všechny tyto věci užívané jsou ve výlukách pojištění odpovědnosti. Těch věcí může být víc, ona totiž ta hospoda může být v pronájmu, když by náhodou ta hospoda vyhořela, tak se řekne, že došlo k tomu, že hostinský tady nechal rychlovarnou konvici, od té chytla hospoda a shořel celý barák. V přízemí je prostor brán jako věc užívaná a na užívaných věcech je výluka v pojištění odpovědnosti. Takže by se vnitřek nehradil z pojištění odpovědnosti, ale hradil by se pouze zbytek domu. Dále to je výluka na povinná pojištění. Hostinský nemá povinné pojištění, ale když by náhodou měl povinné pojištění, tak by to bylo automaticky ve výlukách a muselo by to být pojištěno. K povinným pojistkám se dostaneme za chvilku, protože kdo jiný, než pojišťovací zprostředkovatel by měl klienta upozornit na to, že má ze zákona povinnost se pojistit. My známe povinnou pojistku na povinné ručení, o těch ostatních není mezi veřejností velká povědomost.

 

Pavel:
Mě napadl jeden takový praktický tip. Já učím finanční poradce a pojišťováky, co dělat na internetu a jedna z těch bazálních, strašně jednoduchých věcí, je občas sepsat nějaký zajímavý článek. Poslat nějaké tipy lidem, které máte ve své sféře vlivu. Dát to na svůj web a ideálně ještě poslat nějaké upozornění buď e-mailem nebo přes sociální sítě. Teď mě tak napadlo, že ty jsi tady řekl témata na nejméně pět takových článků, které by se daly sepsat. S využitím těch věcí, které lidi učím, co dělat na internetu, tak je to jen otázka statistiky, koho zrovna v ten čas, kdy to rozesílám, trápí v hlavě, že nemá správně udělanou pojistku odpovědnosti.

 

Gustav:

Je to tak, kromě toho ale vychází i knihy, kde se můžete dozvědět spoustu věcí. Dělal jsem příspěvek do knížky Zdravotnictví a právo, kde se píše o pojistkách pro lékaře. Pak třeba jsou speciální věci jako advokátní právo. To, co by vás mohlo určitě zajímat, je pojištění odpovědnosti z provozu vozidla. To je velice zajímavá kniha a 100% doporučuji si ji sehnat a přečíst. Protože když se vás někdo zeptá, na co se vztahuje pojištění odpovědnosti z provozu vozidla, tak běžný pojišťovák řekne něco jako: „No, když někoho nabourám.“ A ten znalý řekne: „Podle toho, co je uvedené v zákoně“. Mimochodem jsou tam uvedené čtyři odstavce, na to se to vztahuje. Kolik by si řekl, že používá tento zákon ve výše zmiňované knize pana doktora Vojtka? Ten paragraf je velký asi tak, jako půl stránky, možná ani to ne. A pak k tomu má komentář, kde vysvětluje, co to je. Kolik by si teda řekl, že je tam stránek povídání k tomu paragrafu?

 

Pavel:
Podle toho, jak tě znám a jak trochu znám ta témata, tak si myslím, že hodně.

 

Gustav:
Je tam 110 stránek případů, kdy nejvyšší soud něco rozhodoval. To znamená, že to jsou konkrétní případy, které těm klientům stály za to, že to dohnali až k nejvyššímu soudu. Je tam spoustu a spoustu věcí co a jak se má plnit v povinném ručení. Tohle si určitě přečtěte, to se rozhodně nenaučíte tak, že budete koukat do internetu. Stojí to rozhodně za přečtení. Další věc, kterou byste měli těm klientům říct a upozornit je na ni je ta, že od 1. 1. 2018 platí opět příspěvek nepojištěných. Ti klienti budou naštvaní, budou říkat, že mají už tak drahé povinné ručení. Nebudou chtít platit nějaký příspěvek nepojištěných a tak dále. Když budu mít nepojištěné auto, se kterým způsobím škodu, tak dostanu pokutu za nepojištěné vozidlo až 40 000 Kč, pak dostanu pokutu až 3 000 Kč za to, že jsem nepředložil zelenou kartu, pak dostanu další pokutu za neodevzdání technického průkazu a značek a pak se vybírá také příspěvek nepojištěných. První tři pokuty se moc často nevybírají, příspěvek nepojištěných však ano, ten totiž putuje do garančního fondu České kanceláře pojistitelů. A co je to Česká kancelář pojistitelů? To už není stát, to je sdružení pojišťoven, které dokázaly parlamentem protáhnout zákon. Nepojištěný však musí ještě zaplatit škodu a všechny náklady, které s tím jsou spojené, to znamená likvidaci pojistné události, a tak dále. Musí prostě zaplatit úplně všechno. Dříve to bylo jednodušší, platil se příspěvek za každý den, kdy bylo vozidlo provozováno v rozporu se zákonem. To ale bylo často napadnutelné, protože nikdo nemohl dokázat, že zrovna v ten daný den bylo vozidlo provozováno a nestálo pouze v garáži. Představte si, že by vám přišel dopis od policie, abyste zaplatili 365 tisíc korun, protože zjistili, že jste minulý rok každý den jezdili vyšší než povolenou rychlostí. Za to vám udělujeme tisíc korun pokuty za každý den. Tomu byste se asi vysmáli a je tam spousta možností, co dělat. To je ta osvěta, to je to, na co ty klienty upoutáte, kdy si řeknou, že to není podvodník, že to se mnou myslí dobře a nenutí mi nějaké produkty a nemluví pořád o slevách.

 

Pavel:
Tohle jsou podle mě hrozně důležité argumenty, jak si vybrat toho správného pojišťováka. Určitě by si každý člověk vybral spíše takového člověka, který tomu rozumí a dokáže mu v případě nouze pomoci i s tím, aby ta pojišťovna zaplatila.

 

Gustav:
On by tohle všechno mohl dokázat i schopný právník.

 

Pavel:
To ale trochu leze do peněz, ne?

Gustav:

Ano, ale když to je dobrý právník, tak se ti to vyplatí, protože tam potom uplatníš i ty náklady spojené s vymáháním škody. Vzpomněl jsem si i na případ, kdy klient zažaloval pojišťovnu, která mu dala 50 % pojistného plnění, protože si podpojistil auto.

 

Pavel:

To také jde?

 

Ano, samozřejmě že to jde, pojistí si ho na novou hodnotu a napíše tam, že stojí 500 000 a ono stojí 1 000 000 Kč. Klient ho tedy měl takhle pojištěné, měl tam nějaký limit, přes který prostě nejede vlak. A pak zjistíte, že jede. To je přesně ta práce, kdy vás lidé budou vyhledávat. To byl případ, kdy mu pojišťovna dala ½, on ji dal k soudu, kde argumentovala s podpojištěním. Výsledkem celého soudu bylo, že soud řekl, že pokud už to pojišťovna jednou pojistila, tak má vyplatit pojistné plnění v plné výši. Pojišťovna si vyžádala čas a řekla, že sežene nějaké podklady. Obešla tedy všechny ostatní pojišťovny a přinesla vyjádření, že všechny ostatní pojišťovny by postupovaly stejně. Soud byl takový, že řekl, jak si to vůbec ta pojišťovna může dovolit, krátit pojistné plnění, když to auto přijala do pojištění a má tedy zaplatit plnou cenu. To je výjimka. Když jsem zjistil, kde ta advokátka sedí, tak jsem ji šel navštívit, protože tito advokáti jsou lepší než pojišťovací makléři. Pojišťovací makléř by tohle z pojišťovny prostě nedostal. A té advokátce se to povedlo, tady nejde o to, kde je pravda. To říkal pan advokát Sokol: „Jediné, co mi zajímá, je díra v tvrzení protistrany.“ Nemusíme chodit nikam na tyto kuriózní případy, ty jsou spíše výjimkou. Podívejte se na likvidaci pojistných událostí cestovních kanceláří z odpovědnosti. Tam je ve většině případů nějaký limit pro plnění škody a soud většinou rozhodl, že pojišťovna má plnit přes limit. Takže jsou zde i takové zvláštní věci, kdy pojišťovna musí plnit přes limit. Tím jsem ale odbočil od pojištění odpovědnosti. Když ten pan Novák sní v restauraci tatarský biftek a dostane salmonelu, tak přijde regrese zdravotní pojišťovny a řekne, že museli zaplatit za převoz a léčení 50 000 a řeknou panu hospodskému, že to po něm chtějí. Tohle byste měli tomu klientovi do pojištění odpovědnosti zahrnout.

Pavel:

Tohle by bylo téma na samostatný článek, myslím si, že tímhle by se nechalo oslovit asi dost živnostníků, nebo obecně lidí, co mají odpovědnost.

 

Gustav:

Hlavně těch živnostníků, protože když budeš mít s.r.o., tak ho zavřeš a uděláš si jiné, ale živnostník zodpovídá pořád, ten před regresem neuteče, stejně tak jako obyčejný občan. Postavte svou práci na tom, že budete těm klientům likvidovat škody. Pojišťovací agent jen prodává pojistky na základě smluv s pojišťovnami. Pojišťovací makléř ale dělá pro toho klienta veškerý servis.

 

Pavel:

Častým nešvarem je, že pojišťovák přijde za klientem a ví, že je problém, když mu tam někde zaškrtne, že měl infarkt, nebo vysoký krevní tlak. Často se stane, že pojišťovák navádí klienta, aby tyto informace neuváděl, že to není důležité. Samozřejmě že odpovědnost je pak na tom, kdo to podepisuje, což je ten klient. Problém může nastat i v jiných situacích, u kterých nemusí být ani ten pojišťovák, může se jednat i třeba o špatně vyplněný zdravotní dotazník. Pojišťovna si pak vyžádá výpis ze zdravotní dokumentace. Z výpisu pojišťovna vidí pravdu, ve zdravotním dotazníku je nepravda. Co je výš, když se něco stane?

 

Gustav:

Myslím si, že to bude u každého jinak. Uvedu konkrétní příklad. Klient měl vysoký krevní tlak. Platil si pojistku 10 let, padnul a zemřel na infarkt. Pojišťovna přišla a řekla, že měl vysoký krevní tlak a nebude plnit. Ďábel je skrytý v detailu. Mohl si tedy pojistitel zjistit, jestli měl pojištěný vysoký tlak? Když si to mohl zjistit po smrti, tak si to mohl pojistitel zjistit i před sjednáním pojištění. Navíc klient zbavil všechny lékaře mlčenlivosti a pojistitele pověřil a zplnomocnil ke zjišťování svého zdravotního stavu. Tudíž není splněna podmínka, že když pojistitel nemohl vědět tu konkrétní okolnost, tak má právo odmítnout pojistné plnění. Jenže on to pojistitel vědět mohl, takže musíte vzít dohromady zdravotní dotazník, všechny papíry od pojišťovny, pojistné papíry a všechno to projít. Za druhé bylo v dotazníku napsáno, zda klient trpí některou z těchto nemocí. Trpět a mít diagnostikováno jsou ale dvě rozdílné věci. Můžete to mít diagnostikováno, přitom tím trpět vůbec nemusíte. Jednalo se o běžného člověka, který dělal dělnickou profesi. Takové pojistky běžných lidí by měly být levnější.

 

Pavel:
Ono je to ale naopak, ne?

 

Gustav:
Ano, je to naopak, proto já radím klientům, aby si nedělali životní pojištění. Když budu mít klienta, který má vysoký tlak čili zhruba 40% šanci, že zemře na infarkt, tak mu ten infarkt pojišťovna nepojistí. V tom případě by ale měla být tato pojistka o těch 40 % levnější, protože je z ní vyloučeno 40 % situací, při kterých by mohl ten pojištěný zemřít. Taková pojistka je ale naopak dražší. A proč je dražší? Jednoduše kvůli tomu, že si to necháme líbit a ani o tom nepřemýšlíme. To je to nejhorší. Když tedy klient nevyplnil správně dotazník, tak není nic ztraceno. Je tady zhruba 50% šance, že tento spor vyhrajete.

 

Pavel:
Jaké téma tam máš dál, Gustave?

 

Gustav:
Odpovědnost za úrazy dětí. Každý má děti ve škole, téměř každý řeší nějaký úraz nebo třeba ukradený telefon. K tomu ukradenému telefonu bych chtěl říct trochu osvěty. Rozdělil bych to do několika kategorií, začnu základní školou. Na základní škole odpovídá škola dítěti za škodu na zdraví i na majeku. Tomu se říká objektivní odpovědnost, která vzniká v případě, že se stane nějaká škoda. V tomto případě se neřeší viník. Dítěti na základní škole ukradnou mobil a jestli ho měl v kapse nebo ve skříňce, je jedno. Ta škola mu za to odpovídá. Dítěti se při tělocviku stane vlastní vinou úraz. Škola opět odpovídá bez ohledu na to, jestli na to dítě dávali pozor, či nikoli. Na středních a dalších vyšších školách je to trochu jinak. Za úraz se odpovídá objektivně, stejně tak jako na základních školách, ale za škodu na majetku se odpovídá subjektivně. U toho ukradeného mobilu tedy musíte prokázat škole, že porušila právní povinnost, například že vám nedala možnost si ten mobil někde zamknout, když se jde na tělocvik. V této věci by se dalo vymyslet spoustu argumentů. V takových případech pak škola odpovídá, pokud se zavinění škody na majetku nedokáže, tak škola neodpovídá. Zmínil jsem to z toho důvodu, že v zákoníku práce se zapomnělo na děti v mateřských školách. Nejsou zde zmíněny, takže se postupuje podle občanského zákoníku. Mateřská škola tedy odpovídá jak na zdraví, tak na majetku pouze v případě, že se prokáže porušení některé z právních povinností.

 

Pavel:
To jsou zajímavé věci. Napočítal jsem teď minimálně dva články, které by se o tom daly sepsat. Lidé, kteří si tohle čtou, tak mají zásobu článků minimálně na půl roku. Stačí si k tomu prostě sednout, nastudovat si to a něco k tomu napsat. Myslím si, že můžu prozradit, že se s Gustavem chystáme zrealizovat kurz, který bude napůl online a napůl naživo a zároveň by to bylo i součástí doškolovacího kurzu. Odnesli byste si z toho praktické věci, které pak jdou využít i obchodně. Tento kurz bude, jen se uvidí, kdy. Budeš ty teď dělat nějaký doškolovací kurz v Praze nebo v Plzni?

Gustav:

Ne, já tyto kurzy dělám v Brně, protože si tady nechci školit konkurenci. Teď bych rád probral odpovědnost poskytovatele zdravotních služeb. Když půjdete do pojišťovny a zeptáte se, jak konkrétně by se likvidovala tato škoda, tak vám téměř nikdy nepoví, jak by se to vyřešilo. Oni to třeba ví, ale vždy budou dělat nějaké obstrukce. Proto říkám, čtěte rozsudky vyšších soudů. Tam se dozvíte konečnou odpověď. Odpovědnost poskytovatele zdravotních služeb je věc, kterou byste mohli využít při pojišťování lékařů. Doktoři se většinou bojí, že pacient na ně dá žalobu a oni tomu pacientovi budou muset zaplatit nemalé odškodné, i když je ten doktor zaměstnanec nemocnice. Rád bych vás informoval, že ten lékař se nemusí bát náhrady škody. Ze zákona za toto odpovídá nemocnice, ve které je lékař zaměstnaný a každá nemocnice musí být ze zákona pojištěná. Lékař by se měl ale obávat například trestního oznámení, kdy se poškozený pacient naštve a podá na lékaře trestní oznámení za újmu na zdraví. V tom případě by mohl lékař zaplatit pokutu státu, přijít o licenci nebo dokonce trest odnětí svobody. Samotnou škodu za něj ale zaplatí nemocnice s výjimkou dvou věcí. Ta první je spoluúčast, která je oproti tomu vysokému odškodnému zanedbatelná. Na to se lékař nemusí pojišťovat. Druhá věc je, že si s ním nemocnice bude chtít „vyřídit účty.“ Nemocnice může říct lékaři, že je s ním nespokojená a že nenahlásí škodu pojišťovně. Poté tu škodu zaplatí ze svých finančních prostředků a poté chce uhradit škodu od lékaře. Podle zákoníku práce může požadovat maximálně 4,5 násobek lékařova platu. To už by lékaře mohlo zasáhnout. Co vlastně tedy ten doktor potřebuje? Dvě věci. Pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou zaměstnavateli, což je ta spoluúčast a případně ten čtyř a půl násobek měsíčního platu. Pak potřebuje pojištění právní ochrany. Toto pojištění je založené na tom, že v případě, kdy na něj bude podáno trestní oznámení, tak on bude potřebovat kvalitního advokáta, znalecké posudky a poté ještě nějaké PR kolem toho (znalci budou dělat expertní zprávy o tom, že i v jiných nemocnicích by ti lékaři postupovali úplně stejně) Kvalitní advokát bude vždycky drahý, naopak to bohužel neplatí. Představte si, že vám jako lékaři hrozí velká sankce, sesazení z vedoucí pozice a tak dále. Pak si řeknete, že máte dát ještě 500 000 za advokáta. Do toho by se asi chtělo málokomu. Na tohle právě je pojištění právní ochrany.

 

Pavel:
Dobře, takže minimálně téma na další článek. Co tam máš dál, Gusto?

 

Gustav:
Co tam mám dál? Tady toho mám tolik, že ani nevím, co vybrat. Třeba povinné pojištění ve zdravotnictví. Když doktor bude provozovat soukromou praxi, tak je povinen se pojistit na škody, které způsobí pacientů při pojišťování zdravotnických služeb. Na první pohled je to logické, teď jde o to, jestli musí mít i pojištění odpovědnosti za škodu z držby nemovitosti? Nemusí. Pokud pacientovi spadne například střešní taška na hlavu, tak by se na toto pojistka nevztahovala. Pokud tedy bude mít lékař klasickou pojistku nemovitosti, tak by v tomto nebyla zahrnutá žádná medicína. Odpovědnost za vnesené věci. Hradí se při poskytování zdravotní péče? Spadá ze zákona do pojištění například ukradená taška z čekárny? Nespadá. Takže byste si toto měli připojistit do běžného pojištění odpovědnosti. Zásah laserem do oka chodce za plotem, například nějakým vyšetřovacím zařízením. Tam jsme se pořádně ani nedokázali shodnout a bylo by to na sepsání knihy. Tímto bychom to mohli uzavřít.

 

Pavel:
Myslím si, že těch „otvíráků“ už zaznělo dost. Vyber prosím ještě jeden, kterým celé téma uzavřeme.

 

Gustav:
Skončil bych asi něčím, co zajímá určitě každého z vás, a to je povinné ručení. Pokud se s klientem budete bavit, tak mu řeknete, že je jasná amortizace, tu může pojišťovna jen těžko odečítat. Nově je tam rozsudek, který se jmenuje poškození vozidla při znehodnocení opravou. To se dá uplatnit tehdy, když máte ne vlastní vinou poškozené vozidlo a teď budete chtít z povinného ručení uhradit rozdíl. Pojišťovna v tomto případě nemůže krátit. Stejně klesne cena auta, i když se opraví, protože bourané auto stojí méně než nebourané. Tento rozdíl v majetku, to znamená o kolik se váš majetek snížil, tak spadá do povinného ručení. To by ta pojišťovna také měla uhradit. Pak je zajímavý i rozsudek náhrady na advokáta, kdy si klient vzal advokáta a řekl, že potřebuje udělat hlášení pojistné události, navštívit autoservis, zajít do pojišťovny a další věci spojené s opravou auta. Pojišťovna toto nechtěla uhradit, a proto skončil celý případ u soudu. Soud řekl, že přítomnost advokáta při prvotní návštěvě autosalonu byla zbytečná, protože advokát tomu nerozumí stejně tak, jako klient. Advokát není schopný říct, jaká součástka se musí vyměnit. To samé bylo i při druhé prohlídce. Vše ostatní ale tomu klientovi náleží. Nezmínil jsem ještě spory, které vznikají při zapůjčení náhradního automobilu, kdy se rozhoduje rok o tom, kdo je vlastně vinen, tudíž se nevyplácí pojistné plnění. V případě, že si poškozený auto vypůjčí a jezdí s ním třeba rok, tak to celkem leze do peněz. Co s tím, se neví. Zatím byl rozsudek pouze na to, že pojišťovna otálela s posláním likvidátora. Pojištěný si vzal náhradní auto, jezdil s ním 14 dní, poté přišel likvidátor a prohlédl si auto v autoservisu. Autoservis spravoval dalších 10 dní a pojišťovna řekla, že zaplatí pouze těch 10 dní, protože přiměřená délka opravy je pouze těch 10 dní. Klient to dal k soudu a vyhrál. To si myslím, že jsou věci, za které budou tohoto pojišťováka poptávat i další lidé.