Finanční poradce musí mít zmáknuté tři věci

Každý finanční poradce by měl stát pevně na třech pilířích. Jestli chcete vést schůzky, které přinášejí peníze, je potřeba být silný ve třech rolích. Stát na třech pevných pilířích.

Mám pro vás pomůcku, díky které můžete už zítra být v obchodování ještě úspěšnější. Tuhle techniku jsem do teď ukazoval jenom na mých živých kurzech a hodně poradcům už pomohla. Budete k tomu potřebovat čistý papír a tužku.

Prvním pilířem, na kterém úspěch poradce postaven je to, že musí být dobrý herec.

Ale ne herec ve smyslu, že by snad něco na někoho hrál, ale herec ve smyslu, že je dobrým společníkem. Že když k někomu přijde, tak se dostane do podobné role, jako když jdeme do divadla a zrovna skončila premiéra. Stahuje se opona a probíhá děkovačka. Na pódiu stojí představitel hlavní role a všichni mu tleskají. Pak si všichni stoupnou, a tleskají ještě víc.  Desetkrát se stáhne opona a desetkrát se musí herec vrátit. Desetkrát mu lidi zatleskají. Pak odcházejí domů a jsou plní nadšení ze skvělého večera. Zkrátka ten herec byl pro ně dobrým společníkem. Když se poprvé s někým potkáte, musí po vašem odchodu zůstat v hlavě toho člověka stejný pocit, jako u těch lidí, kteří odcházeli z divadla.

Druhým pilířem, ve kterém musí být finanční poradce hodně dobrý, tak to je role experta.

Musí být odborník, který rozumí tomu, co dělá. Být dobrým společníkem znamená, že mi to pomůže dostat se k lidem. Když se ale k těm lidem dostanu, tak jim musím ukázat, že za nimi přišel opravdu odborník. A musím vědět, co všechno pro ty lidi můžu udělat, jak to udělat a hlavně jim to musím umět srozumitelně vysvětlit. S pozicí odborníka souvisí prestiž u klientů, ale i prestiž ve Vašem okolí. Všechny informace jsou dnes na internetu, lidé do svého domova pustí jenom toho, kdo pro ně bude přínosem a bude jim umět poradit.

A tím třetím pilířem, na kterém musí stát finanční poradce, tak je to, že musí být extrémně dobrý v roli obchodníka.

Když už lidem dokážu představit finanční produkty a poradit jim, tak jim, tak musím umět i prodat. Musím umět zobchodovat to, mě živí. Zkrátka musím být dobrý obchodník.

Všechny tři pilíře jsou stejně důležité. Až když se se mnou zákazník cítí dobře, tak mohu ukázat, že jsem odborník. A na konci uzavřít obchod.

Teď je čas na papír a tužku.

Namalujte si tři pilíře. A pojmenujte si je herec, odborník a obchodník a budeme se teď na ně dívat jako na sloupcové grafy. Dolů si namalujte nulu a nahoru desítku. Ohodnotit se v těchto rolích je hodně subjektivní, ale je to mnohem lepší než vůbec nemít ponětí o tom, jak moc dobrý v těch jednotlivých rolích jsem. Ideální stav je být ve všech sloupcových grafem na desítce. Desítka znamená jsem v této roli extrémně dobrý. Nula znamená, že jsem extrémně slabý.  Dám vám teď návod, jak se v těch rolích ohodnotit. A děláme to hlavně proto, abychom našli prostor pro zlepšení.

Začneme u toho první pilíře, který je v tuto chvíli grafem. Postupujte tak, že si u každé otázky, kterou teď uslyšíte napište body, jak sami sebe hodnotíte. O tom, jestli jsme dobří herci, neboli dobří společníci, rozhodují velmi často podvědomé procesy, které se odehrávají v zákazníkově hlavě. V úvodu jsem přirovnával tento pilíř k situaci, kdy odcházejí po premiéře lidé z divadla a v hlavách jim doznívá skvělý pocit z výkonu představitele hlavní role. Nikde není žádný popis, podle kterého by měli lidé mít z jeho výkonu dobrý pocit. A přesto ho mají.

Podobné je to s vašimi klienty. Když se s nimi poprvé setkáte, buďto mají skvělý pocit, ten je za deset bodů nebo mizerný a ten ja za nulu. Fór je ale v tom, že oni vám to nikdy neřeknou. Jenom podle toho budou reagovat dál. Když bude ten pocit skvělý, budou s vámi rádi dál trávit čas. Pokud bude mizerný, budou se vás snažit co nejdřív zbavit. Ten jejich pocit se skládá z několika vjemů, které se v zákazníkově hlavě skládají jako mozaika a vy si teď můžete udělat přibližný obrázek toho, jakým jste pro lidi kolem sebe společníkem. Tak tedy pojďme do toho. Je tady první otázka. Jaký je můj zevnějšek? Můžete si přidat pomocné otázky:  Jak jsem upravený? Co vidí hned po mém vstupu zákazník? Jak jsem oblečený? Jak jsem učesaný nebo oholený? Jak vypadá můj oblek nebo můj kostýmek? Napište si k této otázce body nula až deset. A podobně postupujte u dalších otázek. Jaký je můj hlasový projev? A zase můžete použít pomocné otázky? Mluvím srozumitelně, potichu nebo nahlas? Mluvím srozumitelně? Nechám ho taky mluvit, nebo pořád mluvím já? Kladu mu otázky u kterých se cítí dobře? Zapište si hodnocení. Další otázka - nepoužívám vlezlé prodejní techniky z minulého století? To je třeba slizký ice break typu "máte krásný obraz". Další otázka: Jak často se stává, že mi lidé řeknou, že si se mnou příjemně popovídali? Jak moc se mi stává, že mě lidé zvou na společenské události? Jak často se stává, že se mnou chce někdo ze zákazníků jít na kafe nebo na skleničku? Všechny odpovědi si oznámkujte a pak si z nich udělejte průměrné bodové ohodnocení. To si pak namalujte do vašeho sloupcového grafu.

Podobně se podíváme na druhý pilíř. Jak dobrý jsem v roli odborníka. Všechny otázky berte jako inspiraci a klidně si je doplňte nebo modifikujte podle toho, co konkrétně prodáváte. Tak tedy: Jak často za mnou chodí kolegové a říkají mi, že tomu rozumím nejlíp a chtěli by s něčím poradit? Jak často mi volají přátelé, známí a příbuzní, že by chtěli s něčím poradit? Kolik času věnuji vzdělávání ve svém oboru? Jaký mám přehled o novinkách, o tom, co se děje ve světě investování, pojištění, hypoték?

A to samé uděláme u třetího pilíře. Odpovězte si na další otázky: Jak často za mnou chodí kolegové a říkají mi, že jsem expert na obchodování a chtějí ode mě něco poradit? Jak se mi daří pracovat s námitkami u klientů? Jak se mi daří dotahovat k podpisu rozjednané obchody? Jak funguji v digitálním světě? Mám svůj web? Pracuji s e-mail marketingem? Jak se mi daří akvizice nových klientů? Jak se mi daří prodávat v mém kmeni?

Na některé otázky se vám možná nebude odpovídat dobře. Ale to je skvělá příležitost poznat, kde máte prostor pro zlepšení. Buďte k sobě poctiví.

Až si uděláte celkové hodnocení, tak si napište z druhé strany papíru opovědi na tyto otázky: Co mě vedlo k tomu, že jsem si dal u prvního pilíře hodnocení sedm? V čem jsem dobrý a v čem bych měl na sobě zapracovat? Co bych měl udělat proto, abych si místo sedmičky dal příště osmičku? A co se stane? Budete mít první konkrétní náměty na to, v čem se zlepšit. Ono teď totiž ani tak nejde o to, jakou máte známku. Jestli vám vyjde pětka nebo sedmička není tak důležité jako to, abyste si příště dali o jeden bod víc. Bude to totiž znamenat, že vaše poradenská praxe bude stát na pevnějších pilířích než dneska a budete díky tomu uzavírat víc obchodů.

Až to budete mít celé hotové, mám pro vás ještě jeden tip. Pomůže vám to ještě líp poznat, v čem konkrétním se můžete zlepšit. Jak už jsem říkal, váš zákazník vám nikdy neřekne, jak vás v jednotlivých rolích vnímá. Nemá k tomu důvod. Ale jsou kolem vás lidé, kteří vám to rádi řeknou. Zkrátka proto, že vás mají rádi. Může to být kamarád, partner nebo třeba sourozenec. Sedněte si s někým z těchto lidí, vezměte si znovu čistý papír a požádejte je, aby vás obodovali podle stejného schématu. Ale to není všechno. Až budete mít obodováno, tak se jich zeptejte na tohle: Jaké konkrétní věci tě vedly k tomu, že jsi mi dal jako herci sedm bodů? V čem bych se měl zlepšit, abych se v tvém žebříčku dostal na osmičku? A víte co se začne dít? Začnete dostávat konkrétní návody pro to, v čem se můžete zdokonalit. Tenhle postup zopakujte se třemi lidmi, kteří jsou vám blízcí a myslí to s vámi dobře.